要让产品针对客户的某个问题而提供一个最佳的“解决方案”,卖家首先要善于发现客户的问题——因为这些问题往往是潜在的,但不是要等到客户提出,而是需要商家去主动发现。
这样,你才能针对明确的问题,进行有的放矢的产品研发和产品定位,迎合客户的合客户的潜在需求。
有人认为脑白金的广告很“俗气”,还有人认为,史玉柱把脑白金定位为礼品,实属“投机取巧”。但是,这些人都忽视了一点:对于礼品市场的空白,为什么在史玉柱推出“脑白金”之前,一直没有引起其他企业的关注与重视呢?
由此可见,当前很多企业的营销管理都存在着一个弱项,就是不善于发现客户普遍存在并亟待解决的问题,难以提炼出契合消费者需求、引发消费者共鸣的卖点。
其实,客户在日常生活中亟待解决的问待解决的问题有很多,能为企业带来的商机也有很多。
如,针对很多人生活圈子狭小、择偶困难的问题。龚海燕能在2003年率先创办了世纪佳缘网站,通过网络化的婚恋交友平台,为很多单身人土解决了“如何找对 象”的难题,并成功地找到了自的“另一半”。为此,世纪佳缘纪佳缘的人气和市场业绩都非常可观,付费的会员累计达到了数千万人。
2011年5月,世纪佳缘 在美国纳斯达克挂牌上市,成为国内第一家上市的网络婚介企业。
再如,某花露水以“夏天驱蚊”为卖点,针对大家夏天容:中山网站建设对大家夏天容易受蚊虫叮咬的问题,提供了有效的解决方案。
该花露水的广告中露水的广告中明阐述了 这个卖点:“天热真烦恼,蚊虫嗡嗡叫(此时的广告画面,很多多蚊子围着一个男孩的脑袋嗡嗡地飞,男孩胳膊上有好几个蚊虫叮咬后的红包,他到处拍蚊子却怎么 也拍不到)-X XXXX花露水,驱蚊止痒好清凉!”
该花露水在广告播出后销量激增,因为它解决了很多客户夏天最大的烦恼,能够为客户带来—能够客户带来 一个身边没有蚊子的“清凉之夏”。
类似的成功案例还有很多,我们只需在营销策划中借鉴其基本方法即可。
换言之,要善于发现客户普遍存在并亟待解决的问题,继而针对性地开发产品并提炼卖点,为客户提供一个提供一个最佳的解决方案。